Overtuigen als een pro

21 Oct, 2019

Door Brenda Dekkers

Ik kreeg een online-advertentie voorgeschoteld voor een seminar met en rond dr. Robert Cialdini, de Amerikaanse overtuigingsgoeroe. Ik moest snel boeken, want op was op en ik kreeg een boek. Nou vond ik 995 euro ex btw nogal pittig én ik heb het boek al, dus ik ging niet. Omdat ik me zomaar voor kan stellen dat jij ook niet bent geweest, zet ik de overtuigingsprincipes hier voor je op een rij.

Eerst de basis: Cialdini gaat ervan uit dat mensen voor een groot deel op de automatische piloot beslissingen nemen. Logisch, want je kunt simpelweg niet steeds het wiel opnieuw uitvinden. Je gebruikt vooroordelen, stereotypen en vuistregels om dingen te classificeren. Is één van die kenmerken aanwezig, dan reageer je daar zonder nadenken op. Niet alleen in de supermarkt, maar ook (of misschien zelfs juist) bij grotere beslissingen als het kopen van een huis of het kiezen van een therapeut.

Zo hanteer ik bij interieurbeslissingen het principe ‘als mijn zusje het heeft, is het mooi.’ Zij is de hippe Dekkers, ze heeft ervoor gestudeerd en ik vind alles in haar huis mooi. Sterker nog: heeft ze iets waar ik niet zo van onder de indruk ben, dan neem ik toch maar aan dat het mooi is. Want dat is de regel. Ik moet er gewoon nog even aan wennen. Een ander voorbeeld, dat je misschien iets bekender voorkomt, is het uitgangspunt duur = goed. Ik heb onlangs op die basis een VvE-beheerder in de markt gezet. Dat vond de dame in kwestie heel spannend, maar het werkt.

Oké, terug naar de zes principes van overtuiging van Cialdini:
1 SCHAARSTE: ‘Nog één plekje vrij’, ‘Deze aanbieding is nog 10 uur, 21 minuten en 35 seconden geldig.’ Als we denken dat er niet meer zoveel van iets is, willen we het nóg liever hebben.
2 SOCIALE BEWIJSKRACHT: Zelf beslissen is eng. Dus kijken we een beetje af bij anderen. Vonden zij een product goed, dan willen wij het ook wel. Gebruik dus reviews en testimonials.
3 WEDERKERIGHEID: Een spierinkje uitgooien om een kabeljauw te vangen. Dus een sample, geheime tip, whitepaper of probeerperiode weggeven om een contact te realiseren.
4 COMMITMENT EN CONSISTENTIE: De ene ja lokt de volgende uit. Gaat een bezoeker dus in op een klein verzoek als het bekijken van een video, dan is de kans groter dat hij ook op het verzoek tot een afspraak maken ingaat.
5 SYMPATHIE: Sympathie vergemakkelijkt verkoop. En volgens Cialdini voelen we sympathie voor mensen die op ons lijken, aantrekkelijk zijn en/of complimenten geven. Geef je bedrijf dus een gezicht en zet in op de Tell a friend-strategie.
6 AUTORITEIT: We hebben vertrouwen in mensen en organisaties die expert zijn, onafhankelijk zijn en hoger in rang zijn. Zorg dus voor (onafhankelijke) keurmerken, diploma’s, positioneer jezelf als dé autoriteit, maar wees ook eerlijk en transparant. Een echte leider heeft niets te verbergen.

Cialdini mag dan een slimme man zijn, jouw doelgroep is natuurlijk ook niet dom. Gebruik dus vooral zijn principes, maar houd het wel subtiel. En gebruik altijd een ‘want’. Mag ik uw e-mailadres, want… Deze actie duurt tot, want… Want een reden maakt alles geloofwaardig.